Как участвовать в международных выставках и заключать долгосрочные контракты на поставку

Представлять компанию на международном рынке необходимо на высоком уровне. Покупатели хотят видеть продукт определенного качества, сходное понимание бизнес-процессов, надежность и предсказуемость. Так или иначе, компания сталкивается с рядом испытаний.

Рассмотрим некоторые из них.

Куда и с чем выходить

Из всего ассортимента компании выберите только те продукты, которые будут подходить для международного рынка. Для этого необходимо провести первичный анализ и оценить потенциал предполагаемого рынка. Также изучить ваших конкурентов. 

Как выйти на международный рынок

Самое распространенное – участие в международных выставках. Если вы уже несколько лет подряд в них участвуете, а еще ни одного долгосрочного контракта не подписали, значит, вы неправильно презентуете свой продукт на международном рынке либо попросту выбрали неправильный рынок для вашего продукта. Что же делать? Анализировать продукт, упаковку, рекламные материалы и тот рынок, на который вы выходите. Всё сопоставляете и делаете вывод. Муторно, скучно, но обязательно нужно. Лучше всего это начать делать тогда, когда вы приняли решение выходить на экспорт, а не после нескольких неудач и безрезультатно потраченных средств. 

Подготовка команды

Ваши менеджеры должны говорить на языке страны экспорта. Если таких у вас нет, то наймите переводчика. В идеале – привезите его с собой из России, предварительно обучив основным особенностям вашего продукта или услуги. Если вы наймете переводчика на выставке, то велика вероятность того, что он будет лоббировать интересы покупателя, а не ваши.

Также вы должны перед выставкой распределить роли в команде и понять, кто за что отвечает. Скажу по собственному опыту, что просто так стоять у стенда и ждать, когда к тебе подойдут – неверно, если у вас, конечно, не раскрученный мировой бренд. Нужен «зазывала» – это тот сотрудник, который стоит перед стендом и приглашает посетителей на вашу экспозицию.

Если у вас большой стенд, то нужен и «ресепшеонист», который будет распределять потоки людей и направлять их к экспертам вашей компании для продолжения беседы либо просто заполнять анкеты клиентов и делить их на «холодных», «теплых», «горячих» и «услуги».

Адаптация

Хотите продавать в страны Арабского залива – переведите тексты на арабский, хотите во Вьетнам – на вьетнамский и т.д. Тут главное – понимать, кто ваш покупатель, поизучать конкурентов, по необходимости изменить упаковку согласно предпочтениям вашего потребителя в той или иной стране.

Может ли помочь ТПП и другие институты поддержки экспорта?

Да, но… на каких-то этапах. Все-таки это ваш бизнес, ваше детище и вам его растить. Вам принимать решения, вам разрабатывать стратегию. Вам могут проплатить площадь на стенде, регистрационные взнос, но общаться, вести переговоры и готовится к выставке за вас никто не будет. Поэтому многие компании, которые только начинают свой путь к экспорту, прекращают его очень быстро, не получив результата, а всё потому, что надеются на кого-то, не обращаются к консультантам-экспертам, считая это лишним, а потом тратят миллионные бюджеты и не получают результата.

Прежде чем что-то изобретать или искать свой индивидуальный подход, ознакомьтесь с уже существующими решениями. И поверьте, в 95% случаев вы его найдете!

Автор: генеральный директор EST-Group Алёна Тавинцева