Как участвовать в международных выставках и заключать долгосрочные контракты
Представлять компанию на международном рынке необходимо на высоком уровне. Покупатели хотят видеть продукт определенного качества, сходное понимание бизнес-процессов, надежность и предсказуемость. Так или иначе, компания сталкивается с рядом испытаний. Ра
Куда и с чем выходить?
Из всего ассортимента компании выберите только те продукты, которые будут подходить для международного рынка. Для этого необходимо провести первичный анализ и оценить предполагаемый потенциал. Также изучить ваших конкурентов.
Как выйти на международный рынок?
Самое распространенное – участие в международных выставках. Если вы уже несколько лет подряд в них участвуете, а еще ни одного долгосрочного контракта не подписали, значит, вы неправильно презентуете свой продукт либо попросту выбрали неправильный рынок.
Что же делать? Анализировать продукт, упаковку, рекламные материалы и тот рынок, на который вы выходите. Всё сопоставляете и делаете вывод. Муторно, скучно, но обязательно нужно. Лучше всего это начать делать тогда, когда вы приняли решение выходить на экспорт, а не после нескольких неудач и безрезультатно потраченных средств.
Подготовка команды
Ваши менеджеры должны говорить на языке страны экспорта. Если таких у вас нет, то наймите переводчика. В идеале – привезите его с собой и подготовьте его к стандартным вопросам о вашем продукте!
Также вы должны перед выставкой распределить роли в команде и понять, кто за что отвечает. Скажу по собственному опыту, что просто так стоять у стенда и ждать, когда к тебе подойдут – неверно, если у вас, конечно, не раскрученный мировой бренд. Нужен «зазывала» – это тот сотрудник, который стоит перед стендом и приглашает посетителей на вашу экспозицию.
Если у вас большой стенд, то нужен и «ресепшеонист», который будет распределять потоки людей и направлять их к экспертам вашей компании для продолжения беседы либо просто заполнять анкеты клиентов и делить их на «холодных», «теплых», «горячих» и «услуги».
Адаптация
Хотите продавать в страны Арабского залива – переведите тексты на арабский, хотите во Вьетнам – на вьетнамский и т.д. Тут главное – понимать, кто ваш покупатель, поизучать конкурентов, по необходимости изменить упаковку согласно предпочтениям вашего потребителя в той или иной стране.
Может ли помочь Центр поддержки экспорта?
Да, но… на каких-то этапах. Все-таки это ваш бизнес, ваше детище и вам его растить. Вам принимать решения, вам разрабатывать стратегию. Вам могут оплатить площадь на стенде, регистрационные взнос, но общаться, вести переговоры и готовиться к выставке за вас никто не будет. Поэтому многие компании, которые только начинают свой путь к экспорту, прекращают его очень быстро, не получив результата, а всё потому, что надеются на кого-то, не обращаются к консультантам-экспертам, считая это лишним, а потом тратят миллионные бюджеты и не получают результата.
Мы оказываем услуги как по подготовке вашей компании к выставке, так и можем представить вас сами, в рамках нашего стенда. В 2021 году на Gulfood в Дубаи мы представляли сразу несколько производителей: чай, спреды и пищевые порошки. По окончании выставки мы продолжим их сопровождать и доведем до результата.
Алена Тавинцева
генеральный директор консалтинговой компании по организации экспорта (ВЭД) EST-Group
телефон: 8-880-551-85-82
(звонок по России бесплатный)